In momenti di crisi come quello attuale, qual’è la migliore strategia per incassare un credito insoluto?
AGGREDIRE IL DEBITORE?
FARLO FALLIRE?
Forse, invece, la strategia migliore potrebbe essere quella opposta!
AID to PAY prevede infatti la messa a disposizione nei confronti dei debitori insolventi di un supporto teso ad aiutarlo – anzichè aggredirlo – ad effettuare i pagamenti dovuti.
Si tratta dell’opportunità di “aiutarlo a pagare” fornendo una serie di servizi e prodotti per il credito a condizioni privilegiate (frutto di accordi, convenzioni e contratti quadro sottostanti) tesi a liberare la sua liquidità che molto spesso è incagliata a monte della filiera produttivo-commerciale. In pratica, è bloccata presso gli stessi clienti, e i clienti dei clienti.
AID to PAY propone un atteggiamento collaborativo, dunque, costituito in prima battuta da azioni di “recupero indiretto” nei confronti dei clienti del soggetto inadempiente, grazie a mandati autorizzativi conferiti a team di professionisti.
Società di recupero crediti, in primis, che si occuperanno di sbloccare la liquidità incagliata attraverso interventi di credit collector/recovery “a ritroso” liberando denaro incastrato a monte dei rapporti commerciali fra il soggetto in esame e i suoi clienti morosi.
Qualora dovessero emergere altrettante problematiche di pagamento, ovvero nel caso in cui anche le imprese sollecitate al pagamento (clienti del cliente) lamentassero altrettanti mancati incassi da parte della loro clientela, il programma AID to PAY potrebbe proseguire a ritroso fintanto che non venga liberata una quantità sufficiente di liquidità.
AID to PAY è una metodologia coerente con i nuovi e auspicati concetti di “responsabilità economica” delle grandi imprese, in virtù di un’Etica imprescindibile per il sostegno dei sistemi economici e molto efficace a fini di Marketing. Tuttavia, è l’efficacia proprio in termini di risultati la prima spinta ad intraprenderla.
AID to PAY è infatti pensata per consentire ai grossi gruppi industriali, agli operatori del Credito e dell’energia di applicarlo nei confronti della loro clientela; sia per migliorare il DSO e sia come importante e innovativa leva di Marketing.
Aid to Pay si basa su un differente concetto di “cattivo pagatore” e, cioè, prende in considerazione le molteplici cause ostative che spesso sono indipendenti dalla volontà del debitore inadempiente.
Bisogna rivedere il concetto di “cattivo pagatore”
Com’è ovvio, subire un ritardo di pagamento non è mai piacevole. Così come non è facile resistere alla “tentazione” – che spesso è una necessità – di avviare incisive azioni di recupero, anche forzoso, quando realmente necessario.
Tuttavia, è importante tenere presente che la stragrande maggioranza dei ritardi di pagamento derivano da criticità economiche e sistemiche ineluttabili, allo stato attuale, e che coinvolgono la quasi totalità delle imprese nazionali ed estere.
E’ quindi importante comprendere che il problema dei pagamenti è solamente l’ultimo atto, anche se il più tangibile, di una serie di problematiche macroeconomiche, a monte, che vanno necessariamente affrontate, e risolte.
Un ritardo di pagamento è infatti la punta di un iceberg fatto di perdita di competitività, di calo della domanda interna, di riduzione dei fatturati, di stretta creditizia, di un peso fiscale eccessivo e, non per ultimo, di altrettanti problemi di pagamento che investono, a cascata, tutte le imprese di interi settori produttivi e merceologici.
Attaccare il “problema” e non le imprese
E’ dunque limitante una visione miope e semplicistica che punta il dito sui cattivi pagatori in una sorta di “caccia alle streghe” che punisce chi ha bisogno di essere aiutato.
Le società di “business information” comunicano al mondo le liste nere con nomi e cognomi di imprenditori da cui stare alla larga, senza considerare che un cosiddetto “cattivo pagatore” è quasi sempre un’impresa in difficoltà, vittima di una serie di problematiche, spesso comuni, prima fra tutte, altrettante difficoltà ad incassare i suoi crediti.
E’ doveroso spingere le molte imprese che hanno colpevoli criticità organizzative o gestionali a dare avvio a piani di ristrutturazione utili a riportare l’azienda in stato di salute.
Così com’è doveroso impegnarsi ad isolare i cattivi pagatori “seriali”, cioè quelli che si autofinanziano attraverso un sistematico non rispetto dei termini di pagamento.
Questi soggetti penalizzano l’intero sistema e, probabilmente, hanno indotto i legislatori a disegnare le metodologie di recupero crediti aggressive; sacrosante verso i “furbetti” ma che, nella stragrande maggioranza dei casi, finiscono col penalizzare le molte imprese in difficoltà che meriterebbero azioni decisamente differenti.
Serve però una presa di coscienza che il problema pagamenti è – appunto – il “problema” e, come tale, va affrontato, e risolto, con approcci che aiutino a definire metodologie più efficaci di quelle attuali, i cui limiti sono palesati dall’enorme mole di crediti insoluti e incagliati che caratterizzano i bilanci delle imprese, delle Banche, degli Istituti di Credito, delle Assicurazioni.
A questo, si deve aggiungere il grande numero di fallimenti che, più di ogni altro indicatore, evidenzia limiti strutturali e anche economici di un “sistema” che non è più in grado di tutelare la vitalità delle imprese e che richiede urgenti cambiamenti prima che sia troppo tardi. Cioè, se l’obiettivo – come spero – è quello di arginare la moria di aziende che sta portando ad un allarmante impoverimento del sistema produttivo italiano!
Principio ispiratore di AID to PAY
AID to PAY si basa su un principio fondante per la ripresa economica ed è quello che si potrebbe definire un vero “gioco di squadra” che sappia coinvolgere sia i grandi operatori e sia le imprese, specie del comparto PMI, che dovranno imparare a sostenersi a vicenda.
Sono però i “grandi” a dover fare il primo passo AIUTANDO I PICCOLI A NON ANNEGARE NELLE INSIDIOSE ACQUE DEI NUOVI MERCATI, APPESANTITI DAI LORO DEBITI E DAI LORO CREDITI.
In seguito, i ruoli potranno anche ribaltarsi poiché saranno i “piccoli” a dare un aiuto concreto ai grandi operatori, visto che avranno sempre più bisogno di una clientela solida e soprattutto affezionata.
Figure interessate
Facilitatori/Velocizzatori di pagamento. Professionisti indipendenti, Team piuttosto che società appositamente organizzate.
Come funziona
Team di “facilitatori di pagamento” affrontano le problematiche, a prescindere dalle cause o dalle responsabilità sottostanti, con l’obiettivo di aiutare i creditori ad incassare velocemente il loro denaro bloccato presso i clienti affrontando – anche con questi ultimi – le cause ostative ai loro incassi/pagamenti.
Vengono quindi contattati i fornitori dell’impresa in difficoltà a cui saranno proposte dilazioni o nuovi piani di pagamento, in ragione di un concreto impegno alla regolarizzazione delle posizioni, con l’obiettivo di scongiurare eventuali e pericolosi blocchi delle forniture e azioni legali.
L’approccio fra le parti deve essere sostanzialmente neutrale, puntando semplicemente a risolvere le problematiche e, se necessario, a dirimere le controversie.
E’ un percorso alternativo alle procedure legali, ma serve la piena disponibilità dei debitori a farsi aiutare e a destinare il denaro incassato al pagamento delle fatture scadute.
AID to PAY può dunque richiedere interventi da parte di professionisti del credito, società di recupero e Studi Legali, impegnati congiuntamente e in modo coordinato.
Sintesi di attuazione
- AZIONI DI RECUPERO INDIRETTO per sbloccare il denaro fermo presso i clienti, e i clienti dei clienti; (task force appositamente organizzate);
- GESTIONE NEGOZIALE DELLE CONTROVERSIE reali o presunte, all’origine di molti mancati pagamenti;
- DEFINIZIONE ACCORDI TRANSATTIVI, VERSO FORNITORI E CLIENTI tutelanti gli interessi delle parti e la continuità dei rapporti;
- MESSA A DISPOSIZIONE DI PRODOTTI FINANZIARI a condizioni favorevoli, frutto di convenzioni con i principali erogatori di servizi finanziari;
- SUPPORTO ALLE IMPRESE SUL LORO PRESIDIO SUL CREDITO proponendo soluzioni per la mitigazione del rischio e lo smobilizzo dei crediti.
Mission di AID to PAY
AID to PAY (così come un po’ tutto l’Ethical Credit) fonde elementi di Supply Chain Finance, Marketing e CSR e vuole supportare, in primis, i grandi operatori di Credito ed Energia oggi penalizzati dagli ingenti quantità di NPL e alla ricerca di nuove strategie di richiamo e fidelizzazione di una clientela in costante movimento.
Inoltre, vuole aiutare la tenuta dei sistemi produttivi e delle numerose imprese italiane in difficoltà.
Chi può attuare AID to PAY
Soprattutto nelle fasi iniziali e, in qualche modo, sperimentali di AID to PAY ritengo che debbano essere i grandi operatori di Energia, Credito, Assicurazioni e Telefonia ad introdurre questa metodologia poiché dispongono di strutture interne di gestione del credito capaci di organizzare questi interventi.
Inoltre, dispongono della capacità negoziale per la definizione degli accordi con i professionisti del credito e con le società di recupero a cui saranno affidate le operazioni.
Sostenibilità di AID to PAY
AID to PAY potrebbe generare una grande quantità di lavoro per tutta una serie di figure impegnate a vario titolo nella gestione dei recuperi “indiretti” e nelle successive azioni di Supply Chain Finance che potrebbero essere proposte a tutte le imprese in difficoltà.
Questo significa che le aziende che applicheranno questa metodologia nei confronti della loro clientela potrebbero beneficiare di un “ritorno” da parte degli operatori del credito che, di fatto, potrebbero andare a ridurre o ad azzerare il costo delle operazioni.